Статья из журнала «ГЛАВНАЯ КНИГА» актуальна на 5 сентября 2022 г.
4 способа найти клиентов на бухгалтерские услуги
Способ 1. Телефонная книжка
У любого человека могут найтись знакомые, которым нужен бухгалтер или они знают предпринимателей, которым требуется бухгалтер. Но порой страшно отправлять «рекламные» сообщения. Есть убеждение, что вы навязываетесь. На самом деле это не так.
Люди любят помогать и получать благодарность за совет или рекомендацию. Поэтому этот способ прекрасно работает, если бухгалтер — профессионал. Но важно составить правильное сообщение. Например:
«Добрый день! Как твои дела? Возможно, тебе или кому-то из твоих знакомых будет интересно получить от меня личную бесплатную консультацию на тему, как в текущих условиях получить помощь от государства и при этом сэкономить на налогах минимум 50 000 руб. Буду благодарна за рекомендацию».
Да, будут те, кто проигнорирует сообщение или отреагирует негативно. Но обязательно будут и те, кто скажет: «Как вовремя ты написала!» И это будут благодарные клиенты.
Способ 2. Партнеры
Привычные партнеры для бухгалтера — это банковские работники и юристы. Но ими список не ограничивается. Подумайте, кто еще может контактировать с вашими потенциальными клиентами. Вы не должны быть прямыми конкурентами, наоборот — вы должны усиливать друг друга. Это могут быть, например, арендодатель бизнес-центра, в котором находится ваш офис, или контрагенты вашего клиента. Важно только понять, зачем им вас рекомендовать, как вы можете усилить партнера экспертностью и дать пользу его клиентам.
А еще отличные партнеры — это коллеги-бухгалтеры, которые могут передать непрофильных клиентов. Например, в моей практике одна знакомая — бухгалтер вела только ИП, а ее коллега вела ООО на общей системе налогообложения. И они с удовольствием рекомендовали друг друга, когда приходили клиенты, которые не подходили под их категорию.
Способ 3. Площадки для объявлений — Авито, Яндекс.услуги
Одни объявления привлекают клиентов, а другие — нет. Чтобы составить работающее объявление, предлагаем вам чек-лист для проверки/составления объявления о бухгалтерских услугах.
Начинаем с фото. Это важный элемент, который добавляет доверия. Профессиональная фотосъемка необязательна. Отлично работают фото, сделанные за рабочим столом в привычной для бухгалтера обстановке. Одежда — деловая и спокойных тонов.
Что не стоит делать: размещать объявление без фото, размещать картинку нарисованного бухгалтера, скачанную из Интернета, размещать фото с отдыха в шортах, в короткой юбке и с глубоким декольте, фото с бокалом вина.
Есть 3 секунды, чтобы привлечь внимание потенциального клиента. С этим справляется правильный заголовок. Если в заголовке предприниматель узнает себя и свою проблему, он продолжит читать объявление дальше.
Не работает: «Бухгалтер для ИП/ООО на всех режимах».
Работает: «Бухгалтер для стартапов, регистрация ИП за 3 дня».
В тексте объявления расшифровываем заголовок: какие услуги предлагаются и зачем это клиенту. У клиента должна появиться уверенность, что вы решите его проблему.
Не работает: «Ведение бухгалтерского и налогового учета».
Работает: «Сдача налоговой отчетности в срок, чтобы избежать штрафов и блокировок счета».
Клиент покупает результат — к каждой своей услуге добавляйте результат, отвечающий на вопрос: зачем это клиенту, что это даст клиенту?
Многие бухгалтеры не считают нужным писать о себе и максимум, что добавляют, — опыт и дипломы. Помогите клиенту выбрать именно вас, для этого добавьте в объявление причины, почему надо работать именно с вами.
Не работает: «Стаж работы — 10 лет».
Работает: «За 10 лет работы сэкономила своим клиентам более 5 000 000 руб. на налогах».
В объявлениях хорошо работают цифры. Когда клиент покупает консультацию за 10 000 руб. и при этом экономит 500 000 руб. на налогах, выгода очевидна. Цифры — это кейсы бухгалтера, покажите через них ваш опыт и результаты тех клиентов, которые уже работают с вами.
Например: «За 3 года сдала 411 деклараций по НДС для строительных компаний».
Кстати, некруглые цифры вызывают доверие.
Упрощайте для клиента информацию, пишите объявление словами, понятными для клиента. Для этого по минимуму используйте бухгалтерские термины, оставляйте только то, без чего нельзя обойтись, давайте расшифровку. Избегайте сложных оборотов из Налогового кодекса: «в соответствии», «на основании» и т. д.
Не работает: «КУДиР, 6-НДФЛ, НДС».
Работает: «Подготовка и отправка всей налоговой отчетности за квартал».
Отзывы клиентов к объявлению — это большой плюс. Да, они появятся не сразу, но это капитал, который в несколько раз увеличивает шансы на то, что клиент выберет именно вас.
Проверяйте свое объявление, размещайте, тестируйте. Фиксируйте результаты. Рабочее объявление оставляем. Если объявление не работает — пишем новое.
Важно: объявление должно быть актуально на тот момент, когда вы его размещаете. Актуально — это значит, что вы должны решать именно те проблемы, которые есть у вашего потенциального клиента сейчас.
Способ 4. Чаты предпринимателей
Существуют платные и бесплатные чаты, в которых предприниматели могут объединяться по разным признакам. Например, по месту ведения предпринимательской деятельности (город, район), по сфере деятельности или общей цели (например, обмен опытом).
Вы можете попросить своих клиентов добавить вас в такие чаты. Или найти чаты через поисковую строку в Telegram.
В чате важно представиться по форме, которая предложена организатором чата. Здесь уместно кратко написать, какую проблему и для кого вы решаете.
Проверьте главное фото в своих мессенджерах и краткое описание, так как это становится вашим рабочим инструментом (например, «бухгалтер для СНТ», «бухгалтер для предпринимателей»).
Важно избегать активных продаж в чате, зачастую это приводит к исключению бухгалтера из чата. Задача — мониторить запросы в адрес бухгалтера и давать краткие рекомендации. Если есть запрос от предпринимателя на консультацию, можно продолжить общение в личных сообщениях и договориться о сотрудничестве.
Если вы даете простые, понятные и актуальные рекомендации, то участники чата могут сами проявить инициативу и написать вам в личные сообщения запрос на платную консультацию или сопровождение.
* * *
Чтобы понять, какие из предложенных инструментов вам удобны и приводят клиентов, нужно сделать минимум 50, а лучше 100 действий для привлечения клиентов. Например:
•написать 10 разных объявлений на Авито и получить по ним отклики;
•отправить 20 предложений партнерам;
•вступить в несколько чатов предпринимателей и оставить там 20 сообщений;
•отправить 50 сообщений знакомым.
У каждого из вас будут свои пропорции и свои результаты. Главное — пробуйте, работайте в удовольствие, и результат в виде новых клиентов не заставит себя ждать!
