Статья из журнала «ГЛАВНАЯ КНИГА» актуальна на 24 апреля 2023 г.
Как учесть и обосновать маркетинговые и другие «скользкие» расходы
«Рискованные» расходы
При налоговой проверке у инспекторов часто возникают вопросы к некоторым видам расходов (как правило, это маркетинговые, информационные, юридические, консультационные и другие подобные расходы). И даже если у организации есть договор и акт об оказанных услугах, оценить необходимость и обоснованность результатов и стоимости таких услуг непросто. Сомнение вызывает реальность этих расходов. Проверяющие считают их включение в налоговую базу одной из наиболее распространенных схем для занижения налогов (как правило, связанных с обналичиванием денег).
Поэтому организации, у которой есть подобные расходы, лучше заранее подготовиться к более тщательному их оформлению и обоснованию на всех этапах (от заключения договора до отражения в учете), к подтверждению связи этих расходов с предпринимательской деятельностью.
Шаг 1 — выбор и проверка исполнителя услуг
Перед заключением договора с исполнителем услуг проверьте его на добросовестность и благонадежностьст. 54.1 НК РФ; Приказ ФНС от 30.05.2007 № ММ-3-06/333@; Письма ФНС от 10.03.2021 № БВ-4-7/3060@, от 23.03.2017 № ЕД-5-9/547@. Убедитесь, что исполнитель не является фирмой-однодневкой и сделка с ним из-за этого не вызовет подозрений. Чтобы подтвердить проведенную по проверке контрагента работу, создайте досье с документами и другой информацией о нем.

Проводить тренинги для работников и повышать их квалификацию порой просто необходимо. Но не всякое обучение получится признать в расходах
Проверить контрагента можно:
•через сервис «Прозрачный бизнес» на сайте Федеральной налоговой службы. Здесь по ИНН вы найдете выписку из ЕГРЮЛ, карточку контрагента и бухотчетность из ГИР БО;
•через сервис «Картотека дел» на сайте «Мой арбитр». Для входа нужна учетная запись в ЕСИА. Здесь можно узнать, часто ли контрагент судится и по каким вопросам;
•на сайте ФССП через банк данных исполнительных производств. Здесь можно узнать, есть ли долги по исполнительным документам.
А можно попросить контрагента предоставить данные о себе (показатели его финансово-хозяйственной деятельности и сведения о налоговой дисциплине), запросив доступ к разделу «Как меня видит налоговая» в его личном кабинете на сайте ФНСИнформация ФНС от 16.03.2022 «В личных кабинетах ЮЛ и ИП теперь можно найти информацию о показателях финансово-хозяйственной деятельности контрагентов». Для получения сведений необходимо «постучаться» в его личный кабинет, а контрагенту — добавить вашу организацию в «друзья».
Или запросите документы у контрагента напрямую. Например, заверенные копии устава, решения о назначении руководителя и его паспорта, документы, подтверждающие наличие ресурсов для исполнения сделки: офиса, работников и др.Письмо Минфина от 22.10.2020 № 03-12-13/91957 Проверить паспорт руководителя можно на сайте МВД.
Шаг 2 — проработка условий договора
При заключении договора определитесь с видом оказываемых услуг — маркетинговые, информационные, консультационные, юридические услуги или др. Одних только общих фраз в формулировках договора лучше избегатьПостановления АС ВСО от 21.08.2018 № А33-13201/2017; ЗСО от 15.10.2018 № А46-13054/2017. Пусть исполнитель не только укажет услуги, которые он оказывает, но и распишет, что они в себя включают. В договоре нужно предусмотреть:
•фактический объем услуг и способы их оказания;
•расценки и порядок формирования итоговой стоимости услуг;
•период оказания услуг и срок, за который будут оцениваться результаты;
•порядок и сроки представления закрывающих первичных документов.
Из содержания договора и приложений к нему должно быть видно, что оказываемые услуги связаны с деятельностью организации.

Логично обратиться в кадровое агентство по поводу подбора персонала, если у вас один бухгалтер и он же кадровик, а вы задумали набрать еще один отдел работников
Для исключения налоговых рисков важно еще на этапе заключения договора позаботиться об аргументах, подтверждающих намерения заказчика получить экономический эффектПисьма Минфина от 18.01.2022 № 03-03-06/1/2338, от 07.02.2022 № 03-03-07/7869. Например, организация планирует заняться новым видом деятельности и заказывает исполнителю маркетинговые исследования о новом сегменте рынка сбыта.
Чтобы налоговики не признали оказанные услуги фиктивными, убедительным аргументом в их пользу будет утвержденный руководством бизнес-план с разделом по открытию нового направления бизнеса и с необходимостью проведения маркетинговых исследований. Дата утверждения бизнес-плана при этом должна быть ранее даты заключения договора на маркетинговые услуги.
Если один и тот же вид услуг оказывают сразу несколько исполнителей, в договоре с каждым из них должен быть четко прописан перечень услуг и их объем. Не приветствуется также, когда в штате есть работники, в обязанности которых входят те же функции, что и услуги, оказываемые исполнителемПисьмо Минфина от 16.10.2015 № 03-03-06/59283; Постановление АС ЗСО от 15.10.2018 № А46-13054/2017. Если такие работники есть, придется позаботиться о дополнительных аргументах. Например, в служебной записке можно указать, что количества работников в штате и (или) их квалификации недостаточно для оказания услуг, требующих трудозатрат большей (более квалифицированной) команды специалистов, или что для качественного оказания услуг нужны методика и программное обеспечение, которых нет у специалистов организации.
Шаг 3 — согласование стоимости услуг
В общем случае налоговики не вправе оспаривать стоимость услуг по сделкам между невзаимозависимыми лицами. И сама по себе цена услуг не может быть предметом налоговой проверки. Вместе с тем многократное отклонение цены от рыночного уровня может быть расценено как один из признаков получения необоснованной налоговой выгодып. 1 ст. 105.3 НК РФ; п. 3 Обзора, утв. Президиумом ВС от 16.02.2017; Письма ФНС от 28.10.2021 № СД-4-3/15248@, от 27.11.2017 № ЕД-4-13/23938@.

Про учет покупки и продажи товара через посредника читайте:
О том, какие расходы можно учесть и как их оформить при найме сотрудников, читайте:
Об учете расходов на проведение обучающего тренинга можно узнать:
Если услуги оказывает взаимозависимое лицо, внимание к уровню цены договора у проверяющих возрастает. Они могут посчитать, что искажение стоимости в несколько раз служит признаком ухода от налоговПостановление АС ВВО от 01.11.2017 № Ф01-4764/2017. И тогда стоимость услуг пересчитают исходя из рыночных цен, доначислят налоги, пени и штрафы.
Рыночный уровень стоимости услуг подтвердите документально, например:
•аналитической запиской с мониторингом ценовых предложений рынка на основании доступной информации из Интернета или иных источников на схожие услуги;
•коммерческими заявками от участников конкурса на оказание услуг, объявленного организацией (если такой конкурс проводился), или письмами от потенциальных исполнителей услуг с ответами на запросы об уровне цен и сроках.
Доказательства, что выбранный вами исполнитель услуг предложил более выгодные по сравнению с другими условия, лишними не будут.

Совет
Если стоимость услуг в структуре расходов организации существенная, то лучше договориться с исполнителем разбить их оказание на несколько этапов. Это позволит не составлять один акт на значительную сумму, а в течение срока действия договора оформить несколько актов. И равномерно распределить расходы.
Шаг 4 — оформление и проверка первичных документов
В НК нет конкретного перечня обязательных документов, которыми должны быть подтверждены «скользкие» расходы, но нет и ограничений на их оформлениеПисьма Минфина от 02.08.2022 № 03-03-06/1/74705, от 06.09.2021 № 03-03-06/1/71952. Например, при оказании услуг на проведение маркетинговых исследований достаточно договора, техзадания, акта и отчетаПостановление АС ПО от 24.10.2014 № А72-339/2014.
Из документов должно следовать, что расходы необходимы и экономически оправданны для бизнеса организации. При подготовке и проверке документов обратите внимание на то, чтобы содержание и формулировки в договоре, техзадании, акте и отчете соответствовали друг другу, были взаимосвязаны по всей цепочке оказания услуг — от служебной записки, инициирующей заключение договора, до внутренних документов организации, подтверждающих применение полученных результатов. Например, по результатам проведения маркетинговых исследований о целевой аудитории покупателей продукции организация разработала программу рекламных акций для повышения покупательского спроса.
Шаг 5 — обоснование и налоговый учет
Внимательно отнеситесь к наличию отчета об оказанных услугах, к той информации, которая в нем указана, и к документам, которые к нему приложены. Они необязательны по общим правилам НК, но помогут подтвердить реальность услуг и косвенно — их необходимость для дальнейшего использования организацией в своей деятельности.
Приведенная таблица послужит подсказкой для документального оформления и отражения в налоговом учете некоторых видов «скользких» расходов.
Подтверждающие документы | Учет в расходах стоимости услуг при расчете | |
налога на прибыль | УСН с объектом «доходы минус расходы» | |
Маркетинговые услуги | ||
Отчет о маркетинговом исследовании (не должен дублировать общедоступные сведения из Интернета, иных источников и носить общий характер — в нем должны быть изложены конкретные выводы и рекомендации применительно к деятельности организации)Постановления АС ЗСО от 25.11.2019 № Ф04-5854/2019; АС ПО от 24.11.2021 № А65-7034/2021 | Даподп. 27 п. 1 ст. 264 НК РФ | Их можно учесть в составе материальных расходов, если маркетинговые услуги носят производственный характер. Например, организация сама оказывает услуги по исследованию рынка и часть услуг заказывает стороннему исполнителюподп. 5 п. 1, п. 2 ст. 346.16 НК РФ; Письмо Минфина от 29.01.2015 № 03-11-06/2/3237 |
Юридические услуги | ||
Проекты разработанных юридических документов (договоров, решений, экспертизы и др.) | Даподп. 14 п. 1 ст. 264, подп. 15 п. 1 ст. 346.16 НК РФ | |
Консультационные услуги | ||
Письменные консультации, заключения, проекты документов (договоров, заявлений, жалоб и др.), аудиозаписи или телефонограммы устных консультаций | Даподп. 15 п. 1 ст. 264 НК РФ | Можно учестьподп. 1, 5, 15 п. 1, п. 3 ст. 346.16 НК РФ: •или если консультационные услуги оказаны в рамках бухгалтерских, аудиторских или юридических услуг; •или если такие услуги связаны непосредственно с приобретением МПЗ или ОС — то в составе стоимости этих активов |
Информационные услуги | ||
Перечень и описание предоставленной информации, документальное ее подтверждение (скрины, справки, фото и др.) | Даподп. 14 п. 1 ст. 264 НК РФ | НетПисьмо Минфина от 16.04.2014 № 03-07-11/17285 |
Управленческие услуги | ||
Отчет исполнителя — управляющей компании (о проведенных совещаниях, совершенных деловых поездках, принятых организационных решениях, об утвержденных документах) | Даподп. 18 п. 1 ст. 264 НК РФ | НетПисьмо Минфина от 20.01.2017 № 03-11-06/2/2506 |
Бухгалтерские услуги | ||
Перечень составленных документов, отраженных хозопераций, подготовленных форм отчетности и пр. | Даподп. 36 п. 1 ст. 264, подп. 15 п. 1 ст. 346.16 НК РФ | |
Налоговые услуги | ||
Перечень составленных документов, отраженных хозопераций, подготовленных форм отчетности и пр. | Можно учесть в расходах как затраты на оплату бухгалтерских услугподп. 36 п. 1 ст. 264, подп. 15 п. 1 ст. 346.16 НК РФ | |
Аудиторские услуги | ||
Заключение аудитора | Даподп. 18 п. 1 ст. 264, подп. 15 п. 1 ст. 346.16 НК РФ | |
Услуги по подбору персонала | ||
Отчет о количестве проведенных собеседований, анкеты и резюме соискателей, распечатки с сайтов о размещенных вакансиях | Даподп. 8 п. 1 ст. 264 НК РФ | Их можно учесть в составе материальных расходов, если услуги носят производственный характер. Например, организация — кадровое агентство и сама оказывает услуги по подбору персоналаподп. 5 п. 1 ст. 346.16 НК РФ; Письмо Минфина от 01.06.2021 № 03-11-11/42636 |
Услуги по проведению занятий, лекций, семинаров, тренингов | ||
Программа курса лекций, занятий, семинара или тренинга, методические материалы, презентационные материалы | Затраты на проведение занятий, лекций, семинаров, тренингов по программе менее 16 часов не признаются расходами на обучение. Их можно учесть как прочие расходы, если тематика связана с деятельностью организацииподп. 49 п. 1, п. 3 ст. 264 НК РФ | Затраты на оплату проведения занятий, лекций, семинаров, тренингов учесть нельзя, если это не расходы на обучениеподп. 33 п. 1 ст. 346.16 НК РФ |
Рекламные услуги | ||
Фотоотчеты о рекламе, размещенной на рекламных конструкциях, газеты и журналы с рекламными объявлениями, распечатки страниц сайтов с рекламой, рекламные видео- и аудиоролики, эфирные справки к ним и пр. | Даподп. 28 п. 1, п. 4 ст. 264, подп. 20 п. 1 ст. 346.16 НК РФ. Часть рекламных расходов учитывается в размере, не превышающем 1% выручки от реализации | |
Посреднические услуги | ||
Отчет посредника о заключенных сделках, проведенных расчетах, полученных/переданных ценностях с приложением копий подтверждающих документов | Учитываются в расходах или в стоимости активов, если услуги связаны непосредственно с их приобретениемп. 2 ст. 254, п. 1 ст. 257, подп. 3 п. 1 ст. 264, подп. 3 п. 1 ст. 268, ст. 320, подп. 1, 5, 23, 24 п. 1 ст. 346.16 НК РФ |
В бухгалтерском учете затраты на оказанные услуги могут учитываться в расходах по обычным видам деятельности или в прочих расходахпп. 4, 5, 11 ПБУ 10/99. Но если оказание услуг непосредственно связано с приобретением/получением активов (ОС, НМА, МПЗ и др.), включите затраты на эти услуги в стоимость активовп. 12 ФСБУ 6/2020; пп. 7, 8, 15 ПБУ 14/2007; п. 10, подп. «е» п. 11 ФСБУ 5/2019. Отражаются такие расходы соответственно по дебету счетов 08 (10, 20, 26, 44, 91).
* * *
Итоговым результатом оказания услуг практически всегда будет акт. А отчет и другие подтверждающие документы должны к нему прилагаться. Сохраняйте их вместе с актом на тот случай, если их запросит налоговый орган или придется представить в суде для подтверждения реальности оказанных услуг. А если составить такие документы по какой-то причине не получится, то всю необходимую информацию нужно как можно подробнее описать в самом акте.